Dans presque tous les cas, les sites Web que vous visitez essaient de vous vendre quelque chose. Il peut s’agir d’un service, d’un produit, voire d’un thème ou d’un plugin. Cependant, vous aurez du mal à obtenir un quelconque type de conversion si vous ne comprenez pas la façon dont vos visiteurs pensent et ce qu’ils veulent.
En matière de marketing en ligne, la psychologie peut être l’un de vos meilleurs alliés. Connaître quelques astuces de marketing psychologique peut vous aider à améliorer vos conversions. Dans cet article, nous allons vous présenter quatre de ces techniques, vous expliquer pourquoi elles fonctionnent et vous montrer comment les mettre en pratique.
C’est parti !
Le rôle de la psychologie dans la conversion des visiteurs
Les meilleurs vendeurs sont tous conscients d’une chose : amener les gens à donner leur argent est une question de psychologie. Il ne s’agit pas de tromper les gens, mais plutôt de les inciter à prendre des décisions qui vous seront bénéfiques à tous les deux.
Prenez par exemple la façon dont la plupart des magasins annoncent les soldes. Ils utilisent de grands panneaux rouges qui mettent l’accent sur les économies et s’assurent de vous rappeler que ces opportunités ne dureront pas éternellement. Cette tactique invite les visiteurs à prendre des décisions financières qu’ils pourraient autrement remettre à plus tard, et c’est l’une des façons d’utiliser la psychologie pour stimuler les ventes.
Les tactiques qui fonctionnent si bien dans la vie réelle peuvent également améliorer les conversions en ligne. Il vous suffit d’adapter les principes au support et de les optimiser jusqu’à ce que vous trouviez une approche qui vous convienne. Si vous y parvenez, vous devriez constater une augmentation significative des ventes dans tous les domaines.
4 astuces psychologiques qui aident à convaincre les utilisateurs de se convertir
Le mot « astuces » a souvent une connotation négative, mais ce n’est pas le cas ici. Dans cette section, nous allons explorer quatre principes psychologiques et la manière de les appliquer à votre site Web. Tant que les services et les produits que vous souhaitez vendre offrent de la valeur à vos clients, vous ne devriez pas hésiter à utiliser la psychologie pour augmenter les conversions. Après tout, cela fait partie d’une bonne stratégie marketing !
1. Jouez sur la peur de manquer (FOMO)
Imaginez une publicité pour une bière avec un groupe d’amis s’amusant sur la plage tout en buvant quelques bouteilles. Dans cet exemple, la publicité utilise la peur de manquer (FOMO) pour vous donner envie d’acheter de la bière. En d’autres termes, elle joue sur le plaisir que vous pourriez avoir avec son produit, vous faisant considérer que ne pas acheter sa marque de bière pourrait vous faire passer à côté d’une expérience agréable.
Le principe de la FOMO consiste à vous montrer ou à vous dire à quel point votre vie pourrait être agréable si vous achetiez un service ou un produit particulier. Les publicités pour les parfums vous disent à quel point vous pourriez être irrésistible avec une seule vaporisation, les compléments alimentaires vous font miroiter un corps parfait, etc. En matière de marketing, c’est l’une des techniques les plus utilisées pour stimuler les ventes, car elle est l’une des plus efficaces.
En ce qui concerne les sites Web, il existe plusieurs façons de tirer parti de la FOMO pour stimuler les ventes, par exemple :
- Inclure des images promotionnelles dans lesquelles des personnes apparaissent en train d’utiliser vos produits tout en mettant en avant leurs avantages.
- En programmant l’expiration de vos offres, afin que les visiteurs se sentent obligés de convertir immédiatement plutôt que de risquer de perdre.
- Utiliser un langage qui joue sur la FOMO dans votre appel à l’action (CTA) et votre texte, comme « Ne manquez pas cette offre ! » ou « Participez à cette opportunité exclusive ! ».
L’approche que vous utiliserez pour la technique de la FOMO dépendra largement du produit ou du service que vous vendez. Cependant, vous obtiendrez le meilleur résultat possible si vous mettez en avant l’exclusivité du produit et montrez aux visiteurs qu’ils risquent de perdre une bonne affaire s’ils attendent trop longtemps.
2. Utilisez la technique du pied dans la porte (FITD)
Si une connaissance vous demandait 100 dollars, vous diriez probablement « non ». Cependant, si cette même personne vous demande d’abord 20 $ et que vous dites « oui », vous serez beaucoup plus enclin à lui prêter les 80 $ restants si elle vous les demande plus tard. Cela peut paraître compliqué, mais la psychologie est simple : lorsque vous acceptez de rendre service à quelqu’un, cela crée un lien. Nous sommes plus susceptibles de faire confiance aux personnes à qui nous avons rendu service, voire de les trouver plus sympathiques. En retour, nous sommes plus enclins à accepter lorsqu’ils nous demandent des services plus importants par la suite.
Dans le domaine de la vente, cette technique est connue sous le nom de » Foot-In-The-Door » (FITD), et de nombreuses entreprises l’utilisent à leur avantage. L’ensemble du processus ne doit pas non plus être aussi clair que notre exemple de 100 dollars. Imaginez que vous vous inscriviez auprès d’un nouveau fournisseur d’accès à Internet (FAI) et que vous décidiez de choisir le milieu de gamme parmi trois forfaits. Le FSI a maintenant son pied fermement planté entre votre porte et le cadre. À l’avenir, il pourra essayer de vous vendre un forfait plus cher – peut-être avec une sorte de remise – et vous serez plus enclin à dire « oui » que quelqu’un qui n’a pas encore fait affaire avec lui.
Lorsque vous gérez un site Web, vous pouvez tirer parti de la technique FITD de plusieurs façons, par exemple :
- Demander aux utilisateurs de partager leur adresse électronique avec vous, ce qui laisse la porte ouverte à de futures opportunités de marketing.
- Faire en sorte que les utilisateurs remplissent des enquêtes pour vous aider à leur fournir un meilleur service.
- Convaincre les utilisateurs de commenter votre contenu, ce qui les incite à revenir sur votre site Web.
Vous pouvez être très créatif lorsqu’il s’agit de mettre le pied dans la porte. D’après notre expérience, le meilleur moyen d’amener les visiteurs à accepter de faire quelque chose pour vous est de leur offrir quelque chose en retour, ce qui nous amène à la section suivante.
3. Adoptez la réciprocité pour offrir des gratuités
Établir un lien avec vos visiteurs est un moyen puissant de stimuler les ventes. Cependant, il peut être difficile de mettre le pied dans la porte de nos jours. Lorsque nous naviguons sur le Web, nous sommes bombardés de publicités et d’offres sur presque tous les sites. Cette surcharge nous rend très forts pour filtrer le contenu marketing.
Pour contrer ce phénomène, de nombreux spécialistes du marketing sur Internet ont commencé à adopter une approche plus active pour attirer votre attention, connue sous le nom de « réciprocité ». Au lieu de se contenter de vous parler des avantages de leurs produits, ils vous offrent des choses gratuites pour attirer votre attention. Une fois que vous aurez accepté et utilisé un cadeau, vous serez plus enclin à leur rendre la pareille et à vous convertir, dit-on.
C’est le même principe qui pousse les fast-foods à offrir des échantillons aux passants. Il existe plusieurs façons d’adapter ce principe au Web à peu de frais :
- Offrez aux utilisateurs l’accès à un contenu exclusif lorsqu’ils s’inscrivent à votre liste de diffusion.
- Créez une démo de votre produit, incluant des fonctionnalités limitées. Vous pouvez également proposer un essai complet et temporaire afin que les visiteurs puissent le tester par eux-mêmes.
- Si vous êtes un indépendant, vous pouvez offrir une consultation gratuite limitée afin qu’ils puissent décider s’ils veulent vous engager.
Ce premier scénario est l’un de nos préférés. Après tout, il combine l’effet de réciprocité avec la technique FITD. Par exemple, vous pouvez offrir à vos visiteurs un e-book gratuit avec du contenu non publié sur votre site lorsqu’ils s’inscrivent à votre liste de diffusion. Vous pouvez ensuite les contacter ultérieurement pour leur proposer des offres. Bien sûr, la création d’un livre électronique demande du travail, mais une fois que vous l’avez fait, vous pouvez le réutiliser un nombre infini de fois. Globalement, les avantages devraient largement dépasser le temps que vous avez investi.
4. Utilisez l’effet de leurre et d’ancrage
Dans la plupart des cas, lorsqu’un site Web vous propose plusieurs niveaux de services ou de produits, il y a une option qui représente la majeure partie de ses ventes. Prenez les fournisseurs d’hébergement, par exemple. De nos jours, l’hébergement est, à certains égards, une course vers le bas. Tout le monde essaie de proposer les prix les plus bas et de recruter le plus d’utilisateurs possible. C’est une bonne chose pour les clients puisqu’ils n’ont pas à dépenser autant d’argent. Cependant, cela peut être difficile pour les fournisseurs, qui doivent travailler avec des marges bénéficiaires réduites.
L’approche intelligente ne consiste pas à supprimer les plans à bas prix. Au contraire, vous pouvez mettre en avant les avantages des options plus coûteuses. Dans ce cas, vous devez convaincre les clients qu’ils font toujours une bonne affaire. Vous pouvez le faire en utilisant un mélange d’effets d’ancrage et de leurres :
Dans l’exemple ci-dessus, le prix de 14 $ est notre point d’ancrage. C’est la première information que vous obtenez, et elle donne le ton pour le reste des prix. Ensuite, vous voyez un plan qui est deux fois plus cher, mais qui offre beaucoup plus de fonctionnalités. C’est une bonne affaire si vous avez besoin de ces fonctionnalités supplémentaires, mais vous aurez peut-être besoin d’un coup de pouce supplémentaire pour vous convaincre. C’est là que nous vous proposons un troisième plan deux fois plus cher, qui, dans ce cas, est un leurre. Si vous optez pour ce plan, le fournisseur sera certainement content, mais l’objectif est de vous inciter à comparer les deuxième et troisième plans. Ainsi, vous serez plus enclin à penser que les 28 $ par mois pourraient valoir le coup.
En ce qui concerne les autres types de sites Web, il existe de nombreuses façons d’utiliser l’ancrage et les leurres pour rendre vos prix plus attractifs. En voici quelques-unes :
- Afficher un prix barré avec une meilleure offre à côté, ce qui est particulièrement courant pendant les soldes.
- Mettez l’accent sur la différence en pourcentage entre les prix que vous affichez.
- Ordonnez vos tableaux de prix de manière à ce que la dernière option rende les précédentes plus attrayantes par comparaison.
Dans la plupart des cas, vous tirerez parti de ces deux effets en utilisant des tableaux de prix. Ils vous donnent l’occasion d’utiliser plusieurs prix pour jouer les uns sur les autres et mettre subtilement en valeur une option particulière.
Conclusion
En matière de marketing, vous devez utiliser tous les outils à votre disposition pour obtenir un avantage. La psychologie vous offre un tout nouvel ensemble d’outils pour inciter vos visiteurs à convertir. En mettant en œuvre quelques-unes de ces astuces, vous devriez commencer à constater une augmentation de vos ventes.
Voici quatre techniques simples que vous pouvez mettre en œuvre pour convertir les utilisateurs :
- La peur de manquer quelque chose : Cette technique met en avant les avantages que d’autres personnes tirent d’un produit.
- La technique du pied dans la porte : Les recherches montrent qu’il est plus facile de convaincre les gens de faire quelque chose si vous commencez par des demandes plus petites et plus simples.
- La réciprocité : Dans la plupart des cas, le meilleur moyen d’attirer l’attention d’une personne est de lui offrir un cadeau.
- Leurre et ancrage : Jouez sur les prix de vos produits pour les faire paraître plus attractifs.
Avez-vous déjà essayé d’utiliser l’une de ces techniques pour augmenter les conversions sur votre site Web ? Partagez vos expériences avec nous dans la section des commentaires ci-dessous !
