Comment augmenter vos tarifs de freelance (8 conseils)

Demander plus d’argent est l’un des défis les plus redoutables auxquels sont confrontés les freelances. Mais en même temps, c’est l’un des obstacles les plus importants que vous devez surmonter. Après tout, votre potentiel de gain est directement influencé par vos tarifs de freelance.

Je ne sais pas ce qui, dans la négociation des tarifs, fait que les freelances ont les genoux fragiles. Peut-être est-ce la peur qu’un client se mette en colère et vous rejette – cela n’arrive presque jamais . Ou peut-être est-ce l’incertitude quant à ce qu’il est « acceptable » de facturer.

Personnellement, j’avais l’habitude de m’inquiéter de la façon dont je réagirais si le client me disait « non » – je ne voulais pas arrêter de travailler pour lui, mais si je continuais à mes anciens tarifs, est-ce que j’aurais l’air d’une mauviette ?

Quelle que soit votre raison, aujourd’hui, nous allons tenter de résoudre cette énigme : je vais partager huit stratégies exploitables pour augmenter vos tarifs de freelance.

Avant de commencer, je pense qu’il existe deux possibilités d’augmenter vos tarifs :

1. Demander une augmentation des tarifs aux clients existants.
2. Proposez des tarifs plus élevés aux clients potentiels.

Dans cet article, nous allons couvrir les deux options. Oh, et cela va sans dire, mais un travail de qualité, une solide réputation et un portefeuille impressionnant sont des conditions préalables pour gagner de l’argent.

1. Spécialisez-vous

Disons que vous tenez un blog d’amélioration personnelle et que vous cherchez un rédacteur pour développer votre contenu. Lequel des rédacteurs suivants embaucheriez-vous ?

• Quelqu’un qui vous propose d’écrire sur le dressage des chiens, le jardinage, le sport, les rencontres et tout autre sujet pour lequel vous le payez.
• Quelqu’un qui se présente comme un spécialiste de l’amélioration de soi, qui passe la majorité de son temps à écrire du contenu basé sur l’amélioration de soi.

En d’autres termes, il s’agit de la sempiternelle question : allez-vous choisir un homme à tout faire ou un spécialiste reconnu ? Et, plus important encore, lequel de ces candidats êtes-vous susceptible de payer le plus cher?

Bien sûr, la réponse est simple : le spécialiste.

Malheureusement, de nombreux free-lances adoptent l’approche « tout terrain », du moins au début, croyant à tort que c’est le meilleur moyen de décrocher des clients.

C’est loin d’être le cas. La vérité est que vous avez plus de chances d’obtenir des clients lorsque vous vous présentez comme un spécialiste et, plus important encore, vous êtes également susceptible de gagner plus par heure.

J’en ai fait l’expérience lorsque j’ai commencé à travailler en free-lance. Au départ, je proposais d’écrire sur tous les sujets possibles et imaginables, ce qui signifiait que je me présentais effectivement comme un rédacteur d’articles SEO homogène – ces rédacteurs ne manquent pas. Cela a fait baisser mes tarifs et m’a donné peu d’occasions de me différencier.

Ce n’est qu’après avoir adopté une approche spécialisée que ma carrière de freelance a décollé, tout comme mes tarifs.

2. Augmentez vos tarifs progressivement

Voici une autre stratégie que j’utilise moi-même. Elle est née du fait que, lorsque j’ai commencé, je n’avais aucune idée du montant à facturer, ni du montant que le marché serait prêt à payer – un indice : c’est probablement plus que vous ne le pensez.

Avec mes premiers clients, j’ai négocié un tarif excessivement prudent. Cependant, cela m’a confirmé que mes tarifs bas étaient acceptables – et peut-être que les gens seraient prêts à payer plus, aussi.

Cela m’a conduit à mettre en place la stratégie suivante : une fois que deux clients avaient accepté mes tarifs actuels – validant ainsi mes prix – je proposais aux futurs clients un tarif 10% plus élevé. Et ainsi de suite ! C’est ce que j’ai appelé la règle des 2 + 10 %.

Cela m’a permis de grimper assez rapidement dans l’échelle des salaires, en échangeant régulièrement des clients peu payés contre des clients mieux payés jusqu’à ce que j’atteigne un point où je suis satisfait. Bien sûr, vous pouvez préférer augmenter vos tarifs pour chaque client, ou tous les trois clients, et qui dit que vous ne pouvez pas augmenter vos tarifs de plus de 10% à la fois ?

3. Un timing parfait

Si une entreprise subit une hausse des coûts, elle augmentera à son tour ses prix pour protéger ses marges. En d’autres termes, l’augmentation progressive des coûts fait partie intégrante de l’activité économique – on parle également d’inflation par les coûts.

Vos clients en sont conscients et augmentent probablement leurs prix chaque année pour refléter ce phénomène. Par conséquent, ils doivent comprendre que leurs entrepreneurs sont susceptibles de faire de même.

La clé est de demander votre augmentation de salaire à un moment de l’année qui soit « logique » – idéalement à un moment où toutes les entreprises envisagent leurs prix. De cette façon, vos clients peuvent absorber l’augmentation de leurs coûts dans leurs nouveaux prix.

En d’autres termes, ne demandez pas votre augmentation de salaire un mercredi au hasard à la mi-août. Attendez un moment de l’année où l’augmentation de vos tarifs est attendue – la fin de l’année civile ou financière, par exemple.

Les clients réagiront probablement mieux à ce comportement attendu, car vous aurez moins l’air d’un voleur d’argent qui tente de s’en tirer à bon compte, et plus d’une personne qui met en œuvre sa stratégie de fin d’année. Les clients peuvent également se montrer plus compréhensifs à ces moments-là, car ils sont eux-mêmes en train de renégocier les prix.

Un conseil supplémentaire : donnez toujours à vos clients au moins un mois avant d’appliquer des hausses de prix – c’est une simple courtoisie !

4. Réduire les heures

De nombreux freelances inexpérimentés tentent d’augmenter leur potentiel de gain en travaillant à toute heure de la journée. Après quelques mois, la plupart d’entre nous se rendent compte que ce n’est pas drôle et essaient de réduire leurs horaires de travail.

Toute personne ayant des notions d ‘économie sait qu’en réduisant l’offre, les prix augmentent. Lorsque vous réduisez vos heures de travail – une diminution de l’offre – cela devrait s’accompagner d’une augmentation de vos tarifs.

Bien entendu, pour que cela fonctionne, il faut que cela soit formulé correctement. Vous pourriez dire à vos clients que vous réduisez vos heures de travail afin de pouvoir vous concentrer sur un ou deux clients seulement – ce qui augmenterait la qualité de votre travail et vous donnerait l’occasion d’améliorer la communication avec votre groupe de clients sélectionnés. Pour rendre cela possible, vous augmentez vos tarifs.

Lorsqu’elle est formulée de cette manière – et en mettant en évidence la proposition de valeur – un client est plus susceptible d’accepter.

Bien sûr, vous ne pouvez pas dire cela à tous vos clients et ne pas réduire vos heures de travail – ce serait contraire à l’éthique. Cependant, c’est un excellent moyen d’augmenter vos tarifs et de rétablir l’équilibre entre votre vie professionnelle et votre vie privée d’un seul coup.

5. Évitez les clients à problèmes

Les lecteurs réguliers du blog d’Elegant Themes savent que nous avons déjà abordé en détail la manière d’identifier et d’éviter les clients à problèmes – si vous n’avez pas encore lu cet article, il vaut la peine d’être lu.

Comme les freelances expérimentés vous le diront, la plupart des « mauvais » clients sont trop préoccupés par l’argent. Il n’y a rien de mal à être prudent, bien sûr, mais quand un client essaie de vous soutirer jusqu’au dernier centime, il faut tirer la sonnette d’alarme.

Lorsque vous ne travaillez qu’avec de « bons » clients, c’est-à-dire des clients qui vous apprécient et qui comprennent la valeur que vous leur apportez, vous vous offrez une plus grande flexibilité en matière de tarifs.

Si vous faites un excellent travail de manière constante, ces clients ne se battront pas contre vous pour une petite augmentation annuelle. Ils comprendront que la valeur de votre temps augmente avec l’expérience, et ils voudront vous récompenser pour l’excellent travail que vous faites afin de pouvoir vous garder plus longtemps.

Pour mémoire, vous n’avez pratiquement aucune chance d’obtenir une augmentation de la part de clients à problèmes, ce qui souligne encore l’importance de la diligence raisonnable.

6. Expérimentez

Je vous recommande également d’expérimenter les tarifs que vous proposez à vos clients. Cette stratégie est particulièrement viable si vous êtes déjà très occupé, ce qui vous donne la liberté d’essayer de nouvelles choses sans trop de crainte.

Par exemple, vous pouvez décider que pour les trois prochaines demandes que vous recevrez, vous proposerez des tarifs équivalents à 50, 75 et 100 $/heure. Peut-être que le tarif de 100 $/heure vous semble trop élevé pour l’instant – mais comment savoir si les clients seront réticents tant que vous ne l’aurez pas proposé à une personne réelle ?

Si vous ne voulez vraiment pas risquer de vous priver d’un marché légitime, attendez les opportunités qui vous laissent indifférent. Nous en avons tous : des demandes qui, pour une raison ou une autre, ne vous enthousiasment pas autant qu’elles le devraient – peut-être que le travail sort légèrement de votre champ d’action habituel, ou que le client ne vous inspire pas une impression trop positive.

Posez-vous la question suivante : combien devrais-je demander pour être enthousiaste à l’idée d’entreprendre ce projet? Vous n’avez rien à perdre, car vous n’auriez probablement pas accepté le projet à vos tarifs habituels.

Si le client répond positivement, vous aurez votre premier travail très bien rémunéré et vous aurez la preuve tangible que certains clients peuvent se permettre de payer ces tarifs – et le feront .

7. Élargissez vos services

Je suis conscient que cette stratégie contredit mon point précédent sur le fait d’être un spécialiste. Cependant, une fois que vous vous êtes établi, il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas étendre les services que vous offrez – lentement.

Demandez-vous pourquoi vous pensez que les clients paient cher pour vos services. Bien sûr, un travail de qualité est important, mais ils vous paient aussi pour la commodité. Ils veulent que vous vous chargiez du travail sans leur causer de soucis supplémentaires – je sais par expérience que je suis prêt à payer un freelance beaucoup plus cher pour une expérience sans intervention .

En gardant cela à l’esprit, réfléchissez à la manière dont vous pourriez présenter votre gamme de services en expansion à un client. A titre indicatif, cela pourrait inclure :

• Synergies – par exemple, un rédacteur de contenu peut proposer la gestion des médias sociaux pour apporter une valeur ajoutée.
• Meilleure relation de travail – en collaborant plus étroitement, vous comprendrez mieux les besoins du client, ce qui vous permettra de lui fournir un service sur mesure.
• Une relation à long terme – en augmentant votre charge de travail pour un client particulier, vous vous engagerez davantage envers lui.
• Commodité – le client n’a à traiter qu’avec un seul entrepreneur, plutôt qu’avec un seul pour chaque service distinct.

Si vous promettez d’aider un client à développer son activité sans lui demander plus de temps, croyez-moi : il sera plus qu’heureux de payer vos tarifs plus élevés.

8. Arrêtez d’offrir des rabais !

C’est l’une des erreurs les plus fréquentes des freelances : ce n’est pas parce qu’un client demande une réduction que vous devez la lui accorder !

Vos tarifs sont ce qu’ils sont. Si le client n’est pas prêt à payer, vous devez le renvoyer poliment – il s’agit probablement d’un client « à problèmes ».

Certains clients peuvent vous demander un rabais s’ils peuvent garantir un volume de travail élevé. De leur point de vue, cela semble tout à fait raisonnable. Toutefois, de votre point de vue, ils vous demandent de travailler plus longtemps à un tarif inférieur, ce qui n’est jamais une bonne idée.

Si vous offrez actuellement des réductions à vos clients simplement parce qu’ils vous le demandent, arrêtez. En refusant de réduire vos tarifs, vous les avez effectivement augmentés en une fraction de seconde.

Réflexions finales

En tant que freelance, vous avez trois possibilités pour gagner plus d’argent : accepter plus de clients, travailler plus d’heures ou augmenter vos tarifs. À mon avis, l’augmentation de mes tarifs est de loin la plus souhaitable des trois.

Augmenter et renégocier vos tarifs est une compétence que tous les freelances doivent apprendre. Avec un peu d’essais et d’erreurs, vous découvrirez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

N’oubliez pas, cependant : il arrive qu’un client refuse, non pas parce que vous avez fait quelque chose de mal, mais parce que son budget ne lui permet pas d’aller plus loin. Lorsque cela se produit, ne vous en faites pas, cela arrive.

Mais pour l’instant, je vous laisse la parole. Avez-vous des stratégies que vous utilisez pour augmenter vos tarifs de freelance ? Qu’est-ce qui fonctionne et qu’est-ce qui ne fonctionne pas selon votre expérience ? Partagez vos réflexions dans les commentaires ci-dessous !