Qu’est-ce que la vente ? Une définition et un guide

« Ventes » est un petit mot simple que nous voyons tous les jours, utilisé dans une grande variété de contextes. Lorsqu’un mot devient si omniprésent, sa signification peut être obscurcie. Ainsi, même si nous savons tous ce que ce terme signifie dans un sens général, vous pouvez vous demander : « Qu’est-ce que la vente dans un contexte commercial, et comment diffère-t-elle et se rapporte-t-elle à d’autres domaines clés tels que le marketing et le support ? »

Dans ce billet, nous allons répondre à cette question en plongeant en profondeur dans ce concept. Nous discuterons de la signification de ce terme, du rôle qu’il joue dans une entreprise prospère, de la nature des emplois dans le domaine de la vente et de la manière de se lancer dans ce domaine.

Mettons-nous au travail !

Qu’est-ce que la vente ?

Le mot « vente » vous est sans doute familier et vous l’avez utilisé à de nombreuses reprises. Cependant, si vous ne vous êtes jamais assis pour essayer de le définir, vous pourriez trouver qu’il est vaste et nébuleux.

Alors, qu’est-ce que la vente ? En termes simples, nous pouvons la définir comme suit :

Les activités et processus impliqués dans l’échange d’un produit ou d’un service avec une autre partie en échange d’argent.

Il convient de noter que certains des termes de cette définition peuvent avoir des significations très différentes. Par exemple, le « produit ou service » vendu peut être à peu près n’importe quoi, d’une voiture à un téléchargement numérique. De même, l' »autre partie » impliquée peut être un consommateur individuel ou une entreprise.

Le point clé réside dans la première partie de la définition – « activités et processus ». La vente ne se limite pas au moment où un client clique sur « Acheter » et où l’argent est transféré de son compte au vôtre. Elle englobe l’ensemble du parcours qui consiste à encourager et à permettre à un prospect intéressé de faire cet achat.

Quelle est la différence entre les ventes et le marketing ?

Pour mieux comprendre le rôle et la responsabilité des professionnels de la vente, il est utile de replacer leur travail dans son contexte. Le marketing est le domaine d’activité le plus étroitement lié à la vente. En fait, les deux domaines sont souvent confondus. Voyons donc de plus près en quoi ils sont distincts mais liés.

En résumé, le marketing est le processus qui consiste à faire connaître votre produit ou service aux gens, à les éduquer à son sujet et à les encourager à s’y intéresser. Un marketing efficace génère des « prospects », c’est-à-dire des personnes susceptibles d’acheter votre produit ou service, mais qui n’ont pas encore pris la décision de le faire.

Les ventes, quant à elles, prennent ces pistes et les « convertissent », en les transformant en clients payants. Il traduit l’attention et l’intérêt en transactions réelles.

Ventes et marketing – un exemple

Pour illustrer comment cela peut se passer dans un contexte réel, imaginons que votre entreprise vende de l’hébergement de sites web. Votre équipe marketing pourrait :

• Créez du contenu et des publicités qui sensibilisent les gens à votre service d’hébergement et à ce qui le différencie de vos concurrents.
• Créez et entretenez des profils professionnels sur les principaux sites de médias sociaux afin d’établir un dialogue avec les gens et de créer une communauté autour de votre service d’hébergement.
• Invitez les parties intéressées à s’inscrire sur une liste de marketing par courriel, puis envoyez des messages qui les informent sur la façon dont votre service d’hébergement peut leur faciliter la vie.

Toutes ces activités – lorsqu’elles sont bien menées – aboutissent à un ensemble de prospects intéressés. C’est à ce moment-là que l’équipe de vente prend le relais, en s’occupant d’activités telles que :

• Assurer le suivi des prospects pour essayer de les encourager à passer à l’étape suivante.
• Guider les prospects à travers les étapes nécessaires à l’achat, comme le choix du bon plan d’hébergement et la réussite du processus d’achat.
• Développer et maintenir une relation avec le nouveau client afin de l’encourager à rester sur le long terme et éventuellement à acheter des services supplémentaires.

Comme vous pouvez le constater, ces deux domaines sont étroitement liés, et il n’est pas rare que les équipes de marketing et de vente travaillent ensemble. Dans le même temps, leurs principales responsabilités concernent différentes parties du « parcours de l’acheteur », ce qui les rend tous deux essentiels à la réussite d’une entreprise.

Comment les ventes et le support sont-ils liés ?

L’autre domaine d’activité auquel la vente est le plus étroitement liée est le support. Tous deux sont des processus « tournés vers le client ». En d’autres termes, il s’agit de répondre aux besoins des clients et de leur apporter des solutions.

Le « support client » ou « service client » consiste à se rendre disponible pour aider les clients lorsqu’ils ont une question ou rencontrent un problème. Il s’agit donc d’un élément crucial du processus de vente, tant avant qu’après la conversion. Voici quelques-unes des façons dont le support est vital pour les ventes :

• La clarification des questions ou des préoccupations persistantes qui empêchent un prospect intéressé de faire un achat.

Votre équipe d’assistance peut aider un prospect à comprendre comment un produit peut s’intégrer dans son flux de travail existant, par exemple. Elle peut également clarifier les différences entre plusieurs options.

• Permettre au processus d’achat de se dérouler sans heurts.

Bien qu’il soit important d’optimiser votre processus de paiement, les clients peuvent toujours avoir des questions ou ressentir une confusion qui risque de les faire fuir à la dernière minute. Votre équipe d’assistance peut être disponible pour les aider à résoudre ces problèmes et à finaliser la vente.

• Établir des relations solides avec les clients au fil du temps.

Il est souvent coûteux d’attirer un tout nouveau prospect – il est beaucoup moins cher d’encourager plusieurs ventes auprès du même client. Un support efficace joue un rôle énorme pour s’assurer qu’une nouvelle conversion est satisfaite de son achat. Plus important encore, il peut influencer la décision de devenir un client à long terme.

Comme pour le marketing, l’assistance n’est pas la même chose que les ventes, mais elle est essentielle pour garantir la réussite du processus. Il peut être utile de considérer le marketing comme le moyen d’obtenir la première vente, tandis que le soutien est ce qui vous permet de continuer à conclure d’autres ventes par la suite.

À quoi ressemble un poste de vente ?

Les définitions ci-dessus devraient vous aider à mieux comprendre le rôle que jouent les ventes dans une entreprise prospère. Toutefois, si vous envisagez de faire carrière dans ce domaine, il peut être utile d’en savoir un peu plus sur ce à quoi ressemble un travail dans un tel environnement.

Tout d’abord, vos responsabilités quotidiennes varieront en fonction du type de vente dans lequel vous travaillerez. Il existe de nombreuses spécialités différentes, telles que :

• Les ventes B2C.

C’est l’abréviation de « Business to Customer », et c’est probablement la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous pensez à la vente. Il s’agit de vendre des produits ou des services à des consommateurs individuels, et se concentre souvent sur un volume élevé de ventes de petits montants pour divers articles.

• Ventes B2B.

La vente « Business to Business » consiste à cibler des entreprises entières plutôt que des particuliers. Ce type de vente repose souvent sur le développement de relations solides et sur le traitement d’achats importants et de commandes en gros provenant d’un nombre réduit de clients.

• Vente interne.

Plutôt que de décrire à qui vous vendez, ce terme décrit le type de processus que peut suivre une équipe de vente. Les ventes internes sont généralement réalisées dans un environnement de bureau et impliquent de communiquer avec des clients potentiels et actuels par e-mail, téléphone, chat en direct et autres canaux similaires.

• Ventes externes.

En revanche, la vente « externe » consiste à rencontrer les clients là où ils se trouvent. Cela signifie un environnement de travail moins structuré et davantage d’interactions en face à face. Il peut s’agir de vente en porte-à-porte, de rencontres directes avec des clients potentiels ou de participation à des conventions et autres événements.

Quel que soit le type d’environnement de vente pour lequel vous optez, vous êtes susceptible de passer une bonne partie de votre temps à des tâches telles que :

• Effectuer des recherches, entrer en contact avec des prospects et/ou passer des appels.
• Communiquer avec les clients potentiels et actuels, notamment répondre à leurs questions, traiter leurs demandes, etc.
• Présenter vos produits ou services et expliquer comment ils peuvent résoudre les « points sensibles » et faciliter la vie des clients.
• Négocier les prix, les termes et les conditions, afin de « conclure l’affaire ».
• Assurer le suivi des anciens clients afin de maintenir les relations avec eux et de solliciter de nouvelles ventes.

Vous serez également amené à travailler en étroite collaboration avec d’autres personnes ou équipes. Cela peut inclure les départements de marketing et de support, pour les raisons que nous avons décrites plus haut dans ce post.

Comment puis-je poursuivre une carrière dans la vente ?

Lorsque vous envisagez une carrière dans la vente, il est utile de commencer par vous assurer que ce domaine correspond à vos points forts. Les professionnels de la vente qui réussissent sont compétents dans les domaines suivants

• La communication.

Il est difficile de conclure une vente si vous ne pouvez pas communiquer clairement et établir un lien avec les clients potentiels.

• Collaboration.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, la vente n’est généralement pas un effort individuel. Vous devez donc être prêt à travailler en équipe.

• La flexibilité.

La vente implique souvent de travailler avec de nombreux comptes et clients différents, et d’accomplir une variété de tâches au quotidien. Il est utile d’être capable de passer rapidement à la vitesse supérieure.

• Gestion du temps.

Le monde de la vente peut être rapide, et les prospects/clients attendent des réponses rapides. En d’autres termes, vous devrez gérer votre temps avec soin.

Si vous pensez avoir ce qu’il faut, la bonne nouvelle est que la vente est un domaine très vaste. Presque toutes les entreprises ont besoin d’une ou de plusieurs personnes pour répondre à leurs besoins en matière de vente, et les emplois sont donc faciles à trouver.

C’est également un domaine qui ne requiert pas nécessairement de qualifications spécifiques. Il est utile d’avoir un diplôme dans un domaine connexe, comme le marketing, la publicité ou les affaires. Cependant, il existe de nombreux emplois de base dans le domaine de la vente qui requièrent simplement les compétences susmentionnées et une volonté de travailler dur.

La meilleure façon de savoir si la vente est faite pour vous est d’acquérir une expérience pratique dans ce domaine. Il existe d’excellents sites d’emploi en ligne pour trouver du travail dans le domaine de la vente, que ce soit en freelance ou à temps plein :

Si vous ne savez pas par où commencer, SalesJobs est un bon point de départ, car il propose des offres pour tous les types de postes de vente (petits et grands).

Conclusion

La vente est un domaine florissant et diversifié. Il ne s’agit pas seulement de faire des appels à froid ou de frapper aux portes. Il s’agit de rencontrer les clients potentiels là où ils se trouvent, de les convaincre que votre produit ou service améliorera leur vie et de les faire passer du statut de prospects intéressés à celui d’acheteurs satisfaits.

Bien qu’il soit étroitement lié à des processus tels que le marketing et le support, le service des ventes occupe son propre domaine crucial au cours de la dernière moitié du parcours de l’acheteur. Si vous avez de solides compétences en communication, la capacité de fonctionner à la fois de manière autonome et au sein d’une équipe, et un don pour travailler rapidement et de manière flexible, c’est un domaine où tout le monde peut commencer petit à petit et gravir les échelons.

Avez-vous déjà travaillé dans un environnement de vente ? Si oui, n’hésitez pas à partager vos histoires et expériences dans la section des commentaires ci-dessous !

Image par tynyuk / shutterstock.com