Savoir qui sont vos clients est essentiel pour toute entreprise. Les données démographiques telles que l’âge, le sexe et le statut socio-économique peuvent vous y aider. Cependant, les chiffres bruts ne donnent pas une image complète de la situation. Pour vraiment comprendre votre public, vous devez vous mettre dans sa tête, et c’est là que les données psychographiques entrent en jeu.
La segmentation psychographique vous donne une image plus complète des désirs et des besoins de votre public. Grâce à ces informations, vous pouvez fournir de meilleurs services et améliorer vos efforts de marketing. Dans cet article, nous allons vous expliquer en quoi consiste cette stratégie et comment l’utiliser en marketing.
Entrez dans la tête de vos clients !
Introduction aux données psychographiques
La façon la plus simple de définir les données psychographiques est de les comparer aux données démographiques. Alors que cette dernière se concentre sur les aspects sociologiques de votre public, la première s’intéresse davantage aux raisons pour lesquelles vos clients agissent d’une certaine manière.
Par exemple, voici à quoi pourrait ressembler un profil démographique de base :
- Homme
- Âge compris entre 25 et 35 ans
- Célibataire
- Intéressé par les jeux vidéo, les économies et la perte de poids
- Revenu du ménage de 50 000 $ par an
De nombreuses entreprises s’appuient sur ce type de données pour prendre des décisions de marketing. D’emblée, les données démographiques vous donnent une idée des produits ou services que vos clients cibles pourraient être intéressés à acheter. Dans l’exemple ci-dessus, il pourrait s’agir de jeux vidéo, de cours de gestion financière, etc.
Le problème est que, souvent, les données démographiques ne donnent pas une image complète de la situation. Les données psychographiques peuvent vous donner un aperçu plus personnel de l’état d’esprit et des désirs du même client cible. Un profil psychographique pour le persona client ci-dessus pourrait comprendre les éléments suivants :
- S’intéresse aux jeux vidéo comme moyen de socialisation
- Passe beaucoup de temps sur les médias sociaux à lire des articles sur la perte de poids
- Ne s’intéresse pas aux régimes stricts, mais veut faire de l’exercice
- Se préoccupe beaucoup de son apparence
De nombreuses entreprises tirent parti des données psychographiques pour améliorer leurs taux de conversion et conquérir de nouveaux marchés. Porsche, par exemple, divise les clients potentiels en six profils psychographiques, dont les « top gun » (amateurs de sensations fortes) et les « fantaisistes » (ils considèrent la voiture comme une sorte d’évasion).
L’élaboration de profils psychographiques de votre clientèle vous permettra de savoir à qui s’adresse chacun de vos produits ou services. Cela peut également vous aider à mener des campagnes segmentées et, avec un peu de chance, à cibler des publics auxquels vous n’aviez peut-être pas songé auparavant.
Comment utiliser les données psychographiques pour améliorer vos efforts de marketing (en 3 étapes)
Si les données psychographiques ne sont pas aussi centrées sur les chiffres que les données démographiques, cela ne signifie pas qu’il n’y a pas de données impliquées dans la création de ce type de profil client. Ce qui est différent, c’est la façon dont vous recueillez et utilisez ces informations. Voici comment cela fonctionne.
Étape 1 : Recueillir des données psychographiques par le biais d’analyses et d’entretiens
Les données démographiques devraient donner un premier aperçu de qui sont vos publics clés. Avec l’aide d’outils d’analyse modernes et d’un nombre suffisant de visiteurs, vous pouvez apprendre à connaître les personnes les plus intéressées par vos produits et services :
Ces données constituent la base sur laquelle vous souhaitez construire vos profils psychographiques. Disons, par exemple, que les analyses montrent que votre public principal est constitué d’hommes âgés de 18 à 25 ans vivant aux États-Unis. Cela vous donne un sous-ensemble spécifique d’utilisateurs pour lesquels vous devez collecter des informations supplémentaires.
La collecte de données psychographiques est très différente de la collecte de données démographiques. Des aspects tels que les motivations et les désirs sont beaucoup plus personnels que ce qu’un outil analytique peut vous dire.
La seule façon d’apprendre ce qui se passe dans la tête de vos clients est de le leur demander directement. Cela signifie mettre en place des enquêtes et des entretiens.
Il existe de nombreuses façons de procéder. Les entretiens – en ligne ou hors ligne – constituent la meilleure approche, mais ils peuvent également prendre du temps et être difficiles à organiser. Après tout, vous avez besoin d’un échantillon suffisamment large au sein de votre public cible pour parvenir à des conclusions significatives – généralement des centaines de répondants.
La méthode la plus évolutive pour acquérir des données psychographiques est celle des enquêtes et des quiz en ligne :
Trouver les bonnes questions est la partie la plus difficile de la création d’une enquête. Pour commencer, vous pouvez jeter un coup d’œil à quelques exemples. Toutefois, n’oubliez pas qu’il est essentiel d’adapter votre contenu à votre entreprise et à votre public spécifiques.
Pour stimuler la collecte de données, il peut également être utile de proposer des remises ou un cadeau (un ebook, par exemple) aux utilisateurs qui prennent quelques minutes pour répondre. Une fois que vous avez suffisamment de données, il est temps de les trier.
Étape 2 : Segmentez vos données et créez des profils psychographiques
Une fois que vous aurez rassemblé suffisamment de réponses, vous remarquerez probablement que des modèles commencent à émerger. Avec les données psychographiques, votre objectif est de trouver des thèmes récurrents et de les « segmenter » pour créer plusieurs profils.
La première chose à faire est d’écarter les réponses à l’enquête qui ne font pas partie de votre public cible. Ainsi, si vous recevez 1 000 soumissions d’enquête et que seulement 60 % d’entre elles proviennent d’utilisateurs appartenant au groupe démographique principal que vous avez identifié à l’aide des analyses de votre site Web, vous pouvez mettre les 400 autres de côté.
En ce qui concerne les données que vous souhaitez prendre en compte, notez s’il existe des questions pour lesquelles un grand pourcentage de vos utilisateurs partagent les mêmes opinions. Pour vous donner un exemple, disons que vous voulez créer des profils psychographiques pour les utilisateurs de WordPress.
L’une des questions de votre enquête pourrait être : « Pourquoi avez-vous décidé d’utiliser WordPress plutôt que d’autres systèmes de gestion de contenu (CMS) ? » Certaines réponses potentielles pourraient inclure :
- C’est la plateforme la plus facile à utiliser.
- Je ne connaissais pas d’autres options.
- Il offre un large choix de plugins et de thèmes.
- Je voulais utiliser une solution économique.
Toutes ces réponses sont valables. Toutefois, si la première et la quatrième réponses sont les plus populaires parmi les personnes interrogées, vous pourriez établir deux profils psychographiques, l’un pour les « nouveaux venus dans le domaine du développement Web » et l’autre pour les utilisateurs « soucieux de leur budget ».
Pour chaque profil, vous devez définir autant de caractéristiques supplémentaires que possible. Après avoir analysé plus de résultats d’enquête, votre profil psychographique de « nouveau développeur web » pourrait ressembler à ceci :
- Veut créer un site Web, mais n’a pas le temps d’apprendre à programmer
- Est intéressé par le travail à domicile
- Espère explorer des sources de revenus supplémentaires pour avoir plus de liberté
- Apprécie de faire partie d’une communauté d’utilisateurs
Avec un profil étoffé, vous pouvez commencer à réfléchir à la manière de cibler les clients qui correspondent à ce persona.
Étape 3 : Utilisez vos profils pour développer des campagnes de marketing ciblées
Les profils psychographiques vous donnent un aperçu très clair de ce que veulent vos clients, ce qui est d’or du point de vue du marketing. La façon dont vous utiliserez ces informations dépendra de votre approche du marketing. Par exemple, vous pouvez :
- Mener des campagnes publicitaires très ciblées via les médias sociaux.
- Recentrer votre image de marque pour mieux séduire un profil psychographique clé.
- Développer de nouveaux produits pour mieux répondre aux besoins de publics que vous n’aviez pas envisagés auparavant.
- Créer des vidéos promotionnelles qui mettent en valeur les aspirations de l’un de vos profils psychographiques en matière de style de vie.
Revenons à notre exemple précédent du profil « débutant en développement web ». Deux des aspirations fondamentales de ce persona sont l’exploration de sources de revenus supplémentaires et l’apprentissage de la création de sites Web.
Pour répondre aux besoins de ce public, vous pouvez créer une campagne pour votre cours WordPress en ligne. Tout d’abord, assurez-vous qu’il comprend des leçons sur le lancement d’un nouveau site Web et sa monétisation. Ensuite, commercialisez l’ensemble comme un moyen d’atteindre la liberté financière. Cela devrait plaire à votre clientèle cible, car le message est en phase avec ses motivations.
À ce stade, vous disposez de toutes les informations nécessaires pour élaborer des campagnes de marketing qui s’adressent à votre principal groupe démographique et à ses besoins. Il ne vous reste plus qu’à utiliser ces données de la meilleure façon qui soit.
Conclusion
Mieux vous comprendrez votre public, plus vos campagnes de marketing seront efficaces. Grâce au profilage psychographique, vous pouvez découvrir des informations essentielles sur ce que pensent vos clients, ce qui les motive, et bien plus encore.
Si vous souhaitez utiliser les données psychographiques pour améliorer votre stratégie marketing, voici comment commencer :
- Développez un profil psychographique de base grâce à des analyses et des entretiens.
- Segmentez vos données psychographiques.
- Utilisez vos profils psychographiques pour développer des campagnes marketing ciblées.
Vous avez des questions sur l’utilisation des données psychographiques dans le marketing ? Laissez-les dans la section des commentaires ci-dessous !
