Les nombreuses manières de générer des leads qualifiés

Nous ciblons les entreprises qui en valent la peine. Le marketing ABM consiste à identifier 20 à 50 entreprises que vous souhaitez réellement compter parmi vos clients, puis à mettre en place des campagnes visant à atteindre directement leurs décideurs. Un client du secteur manufacturier souhaitait augmenter son trafic. Nous avons étudié son secteur d'activité et identifié 30 fabricants européens comptant entre 50 et 500 employés, exportant vers l'Asie. Nous avons mis en place une stratégie de communication personnalisée pour chaque entreprise. Nous classons les comptes par ordre de priorité en fonction de leur position sur le marché, de leur maturité numérique et de leurs signes de croissance, tels que de nouveaux financements ou une expansion internationale. Les meilleurs prospects reçoivent des propositions personnalisées et sont démarchés directement. Les comptes de niveau intermédiaire reçoivent des séquences d'e-mails personnalisés. Les prospects de niveau inférieur font l'objet d'un suivi automatisé.

Les décisions B2B impliquent plusieurs personnes, même dans les entreprises de taille moyenne. Vous avez besoin de la personne qui contrôle le budget, généralement le PDG, le directeur financier ou le directeur marketing. Vous avez besoin de l'adhésion de la personne qui gère le site Web actuel ou les opérations numériques, souvent un responsable informatique ou un consultant externe. Vous avez besoin de champions internes qui défendront votre proposition lorsque vous ne serez pas présent. Chacun se soucie de résultats différents. Le PDG veut un impact commercial mesurable et un retour sur investissement. Le directeur marketing a besoin de générer des prospects et d'améliorer la visibilité de la marque. Le responsable informatique se soucie de la sécurité, de la maintenance et de la nécessité d'éviter la dépendance vis-à-vis d'un fournisseur. Certaines entreprises ont besoin de preuves sous forme d'études de cas dans leur secteur spécifique. D'autres veulent une analyse directe de la concurrence montrant où elles perdent des parts de marché en ligne.

Nous nous adaptons à l'étape du processus d'achat à laquelle se trouvent les prospects. Au début, nous envoyons des rapports comparatifs sur le secteur et des analyses concurrentielles traitant des défis commerciaux auxquels ils sont confrontés. À mi-parcours, nous partageons des études de cas pertinentes avec des mesures concrètes et des données de conversion. À la fin, nous organisons des appels avec des clients existants dans des secteurs similaires et fournissons une documentation technique sur notre approche. Les décideurs reçoivent des propositions personnalisées indiquant le retour sur investissement prévu. Les parties prenantes techniques reçoivent des informations détaillées sur la méthodologie et la pile technologique. Nous coordonnons nos actions sur différents canaux : e-mails personnalisés, demandes de connexion LinkedIn auprès de contacts clés, publicités LinkedIn ciblées vers des entreprises spécifiques, pages de destination personnalisées avec leurs données sectorielles et suivi téléphonique direct pour les comptes à forte valeur ajoutée. Nous prévoyons généralement 5 à 8 points de contact sur une période de 3 à 6 semaines. La coordination multicanale permet d'obtenir un engagement jusqu'à trois fois supérieur à celui des campagnes par e-mail uniquement.

L'ABM fonctionne lorsqu'il cible des comptes à forte valeur ajoutée qui en valent la peine. Les cycles de vente sont raccourcis, car les prospects connaissent déjà votre travail et sont préqualifiés comme étant des candidats potentiels. La valeur des transactions augmente, car vous répondez à des objectifs commerciaux plus larges, et ne vous contentez pas de réparer un site web. Les taux de réussite augmentent de 35 % à 60 %, car vous ne recherchez que des comptes pour lesquels vous disposez d'une expérience pertinente et d'un positionnement solide. Un client industriel a multiplié par six son retour sur investissement en sept mois en ciblant 40 comptes spécifiques au lieu de diffuser des publicités génériques sur LinkedIn. Un autre a vu son pipeline augmenter de 400 % en se concentrant exclusivement sur des entreprises dans trois secteurs verticaux spécifiques. L'ABM est pertinent lorsque vous ciblez des contrats d'une valeur annuelle comprise entre 20 000 et 200 000 euros, et non des projets ponctuels de 2 000 euros. L'investissement est rentable lorsque la conclusion de deux ou trois contrats ciblés couvre l'intégralité de vos coûts de développement commercial trimestriels.

LinkedIn domine la génération de leads B2B avec 80 % des leads B2B issus des réseaux sociaux. Sales Navigator vous donne plus de 50 filtres de recherche pour trouver exactement qui vous cherchez : intitulé de poste, taille d'entreprise, secteur, niveau hiérarchique, ancienneté dans l'entreprise, recrutements en cours, levées de fonds récentes, pile technologique. Vous pouvez chercher parmi 1 milliard de professionnels et 67 millions d'entreprises. Un client industriel voulait plus de leads. Nous avons utilisé Sales Navigator pour cibler les directeurs des opérations d'entreprises de 200 à 1 000 salariés, certifiées ISO, exportant vers l'Asie et actives sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours. Nous avons trouvé 180 prospects qualifiés en trois semaines, contre 40 en six mois de prospection manuelle. Vous enregistrez vos recherches avec des alertes personnalisées. Quand un prospect cible change de poste, obtient une promotion ou que son entreprise annonce une expansion, vous êtes prévenu immédiatement. Les personnes qui viennent de changer de poste répondent 65 % plus souvent, car elles évaluent de nouvelles solutions.

InMail obtient 4,6 fois plus de réponses que l'e-mail à froid. Un e-mail à froid classique obtient en moyenne 5 % de réponses. InMail atteint 15 à 25 %, parce qu'il passe par la messagerie de LinkedIn et non par une boîte de réception encombrée. Sales Navigator vous donne 50 crédits InMail par mois. Les utilisateurs constatent des taux de réussite 17 % plus élevés et des contrats 45 % plus importants qu'avec la prospection traditionnelle. La plateforme s'intègre directement à Salesforce, HubSpot et d'autres CRM : les données des prospects se synchronisent automatiquement, sans saisie manuelle. Selon une étude Forrester, Sales Navigator est rentabilisé en moins de six mois, avec un ROI de 312 % sur trois ans. Une entreprise d'infrastructures a généré 1,3 million de dollars de chiffre d'affaires supplémentaire grâce à un meilleur ciblage. L'outil coûte de 100 à 179 $ par mois et par utilisateur selon la formule, bien moins cher que l'embauche d'un commercial de plus.

TeamLink révèle les introductions possibles dans votre réseau. Au lieu d'une approche à froid, vous voyez quels collègues ou relations connaissent votre prospect cible. Une introduction par une relation convertit bien mieux qu'un contact à froid. Sales Navigator vous montre qui a consulté votre profil, un signal d'intérêt avant même qu'on vous contacte. Vous pouvez repérer les entreprises qui étudient des solutions dans votre domaine. La plateforme suit l'engagement avec vos contenus et les actualités de votre entreprise, et montre quels comptes manifestent un intérêt actif. Vous constituez des listes de comptes ciblés, classées par campagne, secteur ou étape de vente. Les utilisateurs avancés combinent plusieurs filtres : entreprises utilisant des technologies précises, start-up récemment financées dans certaines régions, entreprises qui recrutent sur des postes révélateurs de croissance. Ces recherches précises améliorent nettement la conversion, parce que vous ne contactez que des entreprises qui montrent de vrais signaux d'achat.

Consacrez votre temps aux prospects vraiment prêts à acheter. Les utilisateurs de Sales Navigator établissent 3,6 fois plus de connexions avec des décideurs que les utilisateurs classiques de LinkedIn. La plateforme signale les comptes qui entrent dans un cycle d'achat actif, grâce aux données d'intention et aux signaux comportementaux. Vous suivez plusieurs interlocuteurs au sein des comptes cibles et cartographiez la structure de décision avant de les contacter. Vous savez ainsi s'il faut approcher d'abord le PDG, le directeur financier ou l'acheteur technique. Les entreprises constatent une atteinte des objectifs 51 % plus élevée pour les équipes commerciales qui utilisent activement LinkedIn. La différence entre Sales Navigator et LinkedIn standard, c'est celle d'un assistant de recherche qui préqualifie chaque lead, surveille les signaux d'achat et vous apporte des introductions au lieu de vous obliger à démarcher des inconnus. Pour les entreprises B2B qui ciblent des entreprises de taille intermédiaire et des grands comptes, Sales Navigator est devenu une infrastructure indispensable, pas un logiciel optionnel.