Une règle circule depuis vingt ans dans toutes les formations au marketing B2B : une adresse nominative de type prenom.nom@entreprise.com relève d’un régime d’opposition, une adresse générique de type contact@entreprise.com échappe au dispositif, et les professions libérales sont assimilées à des particuliers, donc soumises au consentement préalable.
Nous avons voulu citer la CNIL sur ce point. Nous n’avons pas trouvé la phrase.
Ce que la CNIL écrit aujourd’hui, mot pour mot
La page de référence, mise à jour le 10 juin 2026, énonce la règle du B2B ainsi :
« La prospection à l’égard de professionnels peut être fondée sur l’intérêt légitime de l’organisme lorsque l’objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée (par exemple, un appel présentant les mérites d’un logiciel au directeur informatique d’une entreprise). »
Elle ajoute une condition que beaucoup omettent : « Lorsque les données sont déjà en possession de la société ou acquises auprès de tiers, il faut s’assurer que la personne concernée a été informée de la possible utilisation de son adresse électronique pour de la prospection et est en mesure de s’y opposer. »
Sur les adresses génériques, la formulation est nette : « Les adresses génériques de type info[@]nomsociete.fr, contact[@]nomsociete.fr ou commande[@]nomsociete.fr, qui concernent de personnes morales, ne sont pas soumises aux principes rappelés ci-dessus. »
Ce que la CNIL n’écrit pas, ou plus
Nous avons lu intégralement les pages actuellement en ligne : la page sur la prospection commerciale par courrier électronique, celle sur les communications électroniques aux prospects et clients, et la réponse de la rubrique CNIL Direct.
Les mots « nominative » et « profession libérale » n’y figurent nulle part.
La distinction largement enseignée provient d’une communication ancienne de la CNIL, datant du milieu des années 2000, que nous n’avons pas retrouvée telle quelle sur une page en ligne aujourd’hui. Nous ne prétendons pas qu’elle n’existe plus : nous constatons qu’elle n’est plus formulée dans les textes de référence actuels, et qu’un professionnel qui la cite comme position en vigueur cite un document qu’il n’a probablement pas ouvert.
La règle actuelle est à la fois plus simple et plus exigeante : ce qui compte n’est pas la forme de l’adresse, c’est le rapport entre l’objet de la sollicitation et la profession de la personne. Un logiciel de sauvegarde proposé au directeur informatique entre dans le cadre. Une offre de séjour au ski proposée au même directeur informatique n’y entre pas, quelle que soit l’adresse utilisée.
Deux régimes, et la frontière entre les deux
Le socle européen est la directive de 2002, dont l’article 13 paragraphe 1 pose le consentement préalable pour la prospection par courrier électronique. La transposition française est l’article L.34-5 du code des postes et des communications électroniques, qui interdit la prospection « utilisant les coordonnées d’une personne physique, abonné ou utilisateur, qui n’a pas exprimé préalablement son consentement à recevoir des prospections directes par ce moyen ».
C’est le régime du grand public : opt-in, sauf l’exception des clients existants.
Le régime professionnel repose lui sur l’intérêt légitime prévu par le RGPD, dont le considérant 47 admet que « le traitement de données à caractère personnel à des fins de prospection peut être considéré comme étant réalisé pour répondre à un intérêt légitime ».
Intérêt légitime ne veut pas dire liberté. Il impose une mise en balance avec les droits de la personne, une information préalable, et une possibilité d’opposition simple et gratuite.
Le droit d’opposition est absolu, et c’est mal compris
L’article 21 du RGPD organise deux droits d’opposition différents, et la nuance a des conséquences pratiques.
Au paragraphe 1, l’opposition à un traitement fondé sur l’intérêt légitime doit être motivée par « des raisons tenant à sa situation particulière », et le responsable peut la refuser s’il démontre des motifs légitimes impérieux.
Au paragraphe 2, pour la prospection, aucune condition : « la personne concernée a le droit de s’opposer à tout moment au traitement des données à caractère personnel la concernant à de telles fins de prospection ». Et le paragraphe 3 est sans appel : « les données à caractère personnel ne sont plus traitées à ces fins ».
Un désabonnement en prospection ne se discute pas, ne se met pas en balance et ne se conditionne pas à un motif. Il s’exécute. Et il s’exécute vite, parce que les opérateurs de messagerie, eux, sanctionnent en 48 heures quand le droit se contente d’un délai raisonnable.
Ce qui se prépare
Le 22 janvier 2026, la CNIL a ouvert une concertation avec les acteurs du marketing en vue d’élaborer une recommandation sur la preuve du consentement : modalités de collecte variées, chaînes de traitement complexes incluant les courtiers en données.
Aucune recommandation n’est publiée à ce jour. C’est un chantier, pas une règle opposable, et nous le signalons comme tel. Mais l’objet de ce chantier dit assez bien où l’autorité regarde : non pas la présence d’une case cochée, mais la capacité à prouver, plusieurs maillons plus loin, d’où vient un consentement.
Ce que vous faites demain matin
Prenez votre fichier de prospection professionnelle et posez-lui trois questions.
D’où vient chaque adresse, avec une date et une source nommée ? Si la réponse est « c’est un fichier », vous n’avez pas de réponse, et l’obligation d’information des personnes vous incombe.
L’objet de votre sollicitation est-il en rapport avec la profession de chaque destinataire, individuellement ? Un fichier de dirigeants tous secteurs confondus ne satisfait cette condition que pour une partie de ses lignes.
La faculté de s’opposer est-elle offerte à chaque envoi, simplement et gratuitement ? Un lien de désabonnement qui exige de créer un compte n’est ni simple ni gratuit.
Ces trois questions sont exactement celles que pose un contrôle. Il vaut mieux les avoir traitées avant. Quand la base de contacts documente elle-même l’origine et la fiabilité de chaque enregistrement, comme le fait la recherche de contacts de Sestaro, la première question cesse d’être un problème.
Sources
- CNIL (mise à jour le 10 juin 2026). La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d’appel
- CNIL Direct. Démarchage par courriel : les sociétés et associations doivent-elles avoir mon accord ?
- Directive 2002/58/CE du 12 juillet 2002, article 13
- Code des postes et des communications électroniques, article L.34-5
- Règlement (UE) 2016/679 (RGPD), considérant 47 et article 21
- CNIL (22 janvier 2026). Marketing : la CNIL ouvre une concertation sur la preuve du consentement
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